1967.gadā Kanādas, ASV un Izraēlas pētnieki Robinsons, Fariss un Vinds (Robinson, Faris & Wind) piedāvāja pirkšanas režģa shēmu kā vispārēju konceptuālu modeli organizāciju iepirkumu procesu attēlošanai. Saskaņā ar viņu piedāvāto teoriju ražošanas uzņēmuma iepirkums būtu jāuzlūko nevis kā atsevišķs notikums, bet gan kā organizācijas lēmumu pieņemšanas process. Piedāvātā shēma ietver pirkšanas klašu un pirkšanas fāžu matricu.

Pirkšanas klases:

1. Jaunie uzdevumi

Pircējs, kas ir izlēmis veikt pirkumu pirmo reizi, meklē plašāku informāciju, kas ļaus izpētīt viņa organizācijas problēmas iespējamos risinājumus. Jo lielākas ir paredzamās izmaksas vai gaidāmais risks, jo nepieciešamāka ir informācija un jo lielāks ir pirkuma procesā iesaistīto dalībnieku skaits.

2. Modificētais atkārtotais pirkums

Pircējs vēlas mainīt produktu, ko parasti iegādājas organizācijas vajadzībām. Lēmuma pieņemšana var ietvert plānus mainīt produkta specializāciju, cenas, nosacījumus vai piegādi, ja uzņēmuma vadītāji cer šādā veidā uzlabot kvalitāti vai samazināt izmaksas. Šādā gadījumā pirkšanas centrs ietver mazāk dalībnieku un paredz ātrāku lēmumu pieņemšanas procesu, nekā tas ir jauno uzdevumu klasē.

3. Tiešais atkārtotais pirkums

Pircējs vēlas pasūtīt produktu atkārtoti, nemainot to. Pircējs ar piegādātāju sadarbojas, kamēr klients ir apmierināts ar piegādi, kvalitāti un cenu. Iespējas piesaistīt jaunus piegādātājus tiek apsvērtas tikai tad, kad mainās minētie nosacījumi. Jaunam piegādātājam šādā situācijā būtu jāspēj piedāvāt labākus nosacījumus vai jāvērš pircēja uzmanība uz lielāku ieguvumu, nekā viņš rod šā brīža piedāvājumā.

Balstoties uz nozares pētījumiem, Robinsons, Fariss un Vinds pirkuma procesu sadalīja astoņās secīgās, atšķirīgās, taču savstarpēji saistītās fāzēs:

1. organizācijas problēmas vai vajadzības apzināšana;

2. objekta raksturojumu noteikšana un nepieciešamās kvalitātes noteikšana;

3. objekta raksturojuma un nepieciešamās kvalitātes izklāstīšana;

4. potenciālo avotu meklēšana un testēšana;

5. piedāvājumu saņemšana un analizēšana;

6. piedāvājumu izvērtēšana un piegādātāju atlase;

7. pasūtījuma kārtības izstrāde;

8. izpildījuma atgriezeniskā saite un novērtējums.

Sarežģītākās pirkšanas situācijas risinās pirkšanas matricas augšējā kreisajā kvadrantā, kur iesaistīts lielāks skaits lēmumu pieņēmēju un pirkumu ietekmējošo apstākļu. Jauns uzdevums problēmas apzināšanas fāzē (1) parasti ir visgrūtākais vadībai.

Pirkšanas process var mainīties no ļoti formalizēta līdz aptuvenam atkarībā no organizācijas dabas, darījuma apjoma un pirkšanas situācijas.

Attiecības starp pircēju un pārdevēju tiek nodibinātas pirmajā un otrajā fāzē, kad tiek izvērtētas pircēja vajadzības un noteiktas atšķirības starp esošo un vēlamo situāciju. Pircējam nepieciešama palīdzība, lai reāli izvērtētu esošo un vēlamo situāciju. Neapmierināto vajadzību apzināšana ir jebkura pirkuma motīvs.

Attiecības tiek attīstītas 3.–7.fāzē. Pārdevējam jāzina, ka pircējam ir ne vien funkcionālās vajadzības, bet arī psiholoģiskās, sociālās, zināšanu un situatīvās. Arī tās jāiekļauj procesā, veicinot uzticību. Pirkums var būt vienreizējs, var arī atkārtoties. Ja piegādes ir vairākkārtējas, piegādātājam un pircējam jāvienojas par piegādes kārtību.

Kad pirkšanas fāzes ir noslēgtas, iestājas “palielinošās uzticības” posms, liedzot jaunajiem piegādātājiem iespējas iesaistīties pirkšanas situācijā.

Procesa atgriezeniskās saites uzturēšanas un izvērtēšanas gaitā attiecībām starp pircēju un pārdevēju jāpārtop par ilgtermiņa sadarbību. Pircēja lojalitāte un klienta apmierinātība ir tas, kas jāsasniedz ar pārdošanas aktivitātēm pēdējā posmā.

PLUSI:

• Galvenais Robinsona, Farisa un Vinda pētījuma atklājums ir tas, ka pirkšanas uzvedība lielākoties ir atkarīga no pirkšanas situācijas, nevis no produkta veida.
• Modelis izskaidro optimālo sadarbību starp pircēju un pārdevēju. Tas ļauj pārdošanas speciālistam nogādāt pareizo vēstījumu īstajā laikā. Piegādātājiem matrica jāaizpilda, pielāgojot to sava uzņēmuma specifikai. Ikvienai matricas šūnai (pirkšanas situācija un pirkšanas fāze) ir jāatbild uz šādiem jautājumiem: 1) Vai šī situācijas un fāzes kombinācija ir atbilstoša?; 2) Kuri organizācijas locekļi ietekmē pirkšanas lēmumu?; 3) Kādi ir izmantotā izpildījuma indikatori? un 4) Kādi ir informācijas avoti?
• Modeļa pirkšanas puse var tikt izmantota gan patēriņa, gan biznesa pirkšanas procesos. Modelis ir izmantojams visās pirkšanas situācijās.
• Modeļa pamatā ir novērojums, ka pircēja gaidas un uzvedība mainās atkarībā no tā, vai pirkums ir jauns, vai arī modificētais atkārtotais vai tiešais atkārtotais pirkums.
• Modelis var kalpot par pamatu formālās atlases procesam (piemēram, informācijas pieprasījums un piedāvājuma pieprasījums).
• Shēma sevi apliecinājusi zinātniskajā vidē kā viens no nedaudziem industriālā mārketinga modeļiem.

MĪNUSI:

• Pirkuma modelis galvenokārt aplūko produktus, nevis pakalpojumus.
• Pieejas trūkums ir nepietiekama vērība piegādātāja pusei, lai gan arī tā ietekmē organizācijas lēmumu pieņemšanas procesu.
• Modelis ignorē iegādes nozīmīgumu pārdošanas procesā.