Mēs piedāvājam 

 

Sadarbības partneri 

             
 

ADAPT intervijas modelis

1990.gadu sākumā ASV mārketinga profesors Tomass Ingrems (Thomas Ingram) piedalījās ADAPT intervijas sistēmas izstrādē, lai veicinātu uz attiecībām balstītu pārdošanu, kuras realizēšanai nepieciešama ilgtermiņa uzmanība un regulāras tikšanās. Metodes pamatā ir mērķis vispirms apzināt situāciju organizācijā un tad izprast un izpētīt patērētāja vajadzības. ADAPT ir efektīvākais modelis sarežģītiem, vērienīgiem pārdošanas procesiem; tas ietver visus konsultatīvās pārdošanas posmus.

ADAPT pamatā ir pieci stratēģiski intervijas posmi:

1. IZVĒRTĒŠANA (ASSESSMENT)

Pirmais posms, kura pārdošanas mērķis ir savākt faktisko informāciju par patērētājiem, tirgus tendencēm, mērķiem un darbībām. Šim posmam jābūt īsam.

2. ATKLĀŠANA (DISCOVERY)

Pārdevējam pilnībā jāizprot patērētāja problēmas, kas ir apzinātas iepriekšējā posmā, tāpat jānoskaidro klienta uztveres īpatnības, izjūtas un interpretācijas. Pārdevējs palīdz definēt galvenās problēmas ar jautājumiem, piemēram: “Cik apmierināts esat ar izejmateriālu kvalitāti?” un “Ar kādām problēmām esat saskāries galvenajos procesos?” Atklātā vajadzība gan nenozīmē, ka automātiski notiks arī pirkums.

3. AKTIVIZĒŠANA (ACTIVATION)

Pircējs vēlētos rast risinājumu kādai noteiktai problēmai. Pirmās pazīmes, kas liecina par klienta neapmierinātību, bieži vien ir novērojamas ķermeņa valodas izpausmēs. Pārdevējam jāizpēta problēmas ietekme, lai klients izprastu, ka ir nepieciešama aktīva darbība. Aktivizēšanas posmam raksturīgi ir jautājumi: “Kāds ir .. efekts” un “Cik lielā mērā ..?”

4. PROJEKCIJA (PROJECTION)

Pircējam jāpārzina ieguvumi no problēmas novēršanas, izpētot konkrētā risinājuma dāvātos ieguvumus. Lai patērētājs spētu novērtēt darījuma noderīgumu, viņam jāsalīdzina izdevumi un ieguvumi. Projekcija uz vīziju, kā organizācija darbosies, kad problēma būs novērsta, veicina klienta domu gājienu. „Ja/tad” veida jautājumi atbilst šim posmam.

5. PĀREJA (TRANSITION)

Pārdevējs no vajadzību definēšanas pāriet pie risinājuma priekšrocību un īpašību izskaidrošanas. Jautājumiem jābūt slēgtiem, lai spētu labāk novērtēt klienta uzticības līmeni. “Vai jūs būtu ieinteresēts ..?”

Šo piecu posmu mijiedarbība izpaužas tā, ka atbildes uz iepriekšējā posma jautājumiem kļūst par nākamā posma ievaddatiem. 1.–4.posmā pārdevējs tikai izpēta situāciju un iedrošina pircēju pēc iespējas vairāk komunicēt. Vajadzību apmierināšana jeb pirkums notiek tikai tad, kad ir noslēgti vajadzību attīstības un apzināšanas posmi. Pārejas posmā pārdevējam jāizskaidro klientam risinājums.

PLUSI:

  • ADAPT modelis aplūko klienta organizatoriskās problēmas, nevis tikai cenšas izskaidrot kāda produkta vai pakalpojuma priekšrocības. Tas palīdz pārdevējam izvairīties no pārdošanas tās šaurā nozīmē un iedrošina patērētāju definēt problēmu un sākt meklēt risinājumu.
  • Šī metode sevi vairāk apliecinājusi sarežģītajos, vērienīgajos pārdošanas procesos, nevis viena produkta piegādes situācijās, kad neatmaksājas ilgtermiņa attiecību nodibināšanai veltītais laiks un pūles.
  • Intervijas process veicina lielāku uzticēšanos un labāku saziņu starp pārdevēju un klientu.
  • Metode ļauj pārdevējam izvairīties no pārāk „ātras”, uzbāzīgas pārdošanas.

MĪNUSI:

  • Veiksmīgas modeļa izmantošanas pamatā ir pārdevēja centieni, tādēļ tā izmantojamība ir atkarīga no indivīda uzvedības.
  • Metodes pamatā nav apjomīgi empīriski pētījumi, tādēļ tā var mainīties atkarībā no nozares un valsts specifiskajiem apstākļiem.
  • Metodi vislabāk izmantot liela mēroga pārdošanā, tā nav piemērota mazāku darījumu noslēgšanas gaitā.