Mēs piedāvājam 

 

Sadarbības partneri 

             
 

SPIN pārdošanas modelis

Pētniecības uzņēmums ASV uzvedības psihologa Nīla Rakmana (Neil Rackman) vadībā izstrādāja SPIN jautājumu/intervēšanas metodi, ko pamatoja ar vērienīgu empīrisko pētījumu 1970.–1980.gados. SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) ir efektīvākais modelis sarežģītiem, vērienīgiem pārdošanas procesiem. Metode iedrošina klientu definēt plašāku organizācijas problēmu un izrādīt vēlmi atrisināt to konsultatīvās pārdošanas procesa izpētes posmā.

1970.gados konsultāciju kompānija Huthwaite Inc. izpētīja efektīvās pārdošanas praksi tādos uzņēmumos kā IBM un Xerox. 12 gadu garumā Rakmans vadīja 30 pētnieku grupu, kas izpētīja vairāk nekā 35 000 pārdošanas aptauju vairāk nekā 20 valstīs un izvērtēja vairāk nekā 100 faktoru, kas varētu uzlabot pārdošanas rezultātus. Viņš secināja, ka efektīvas pārdošanas panākumu atslēga ir uzvedības diferenciācija, nevis pārdošanas darījumu noslēgšanas tehnikas.

Pētījums atklāja, ka efektīvie pārdevēji klienta vajadzības nosaka, izmantojot četrus galvenos jautājumus. SPIN modelī līdz ar to ietverti:

1. Situācijas jautājumi (SITUATION)

Apkopot pamata informāciju un attīstīt pārdošanas konteksta izpratni.

2. Problēmjautājumi (PROBLEM)

Noskaidrot klienta problēmas, neapmierinātību, grūtības un vēlmes.

3. Saistības jautājumi (IMPLICATION)

Sasaistīt problēmas ar sekām, izpētot to efektu uz klientu (ja šī problēma netiek atrisināta, kādas sekas tai var būt?). Šādu jautājumu mērķis ir palīdzēt novērst klienta problēmas, skaidri noformulējot vajadzības un analizējot izmaksu efektivitāti to atrisināšanai.

4. Vajadzību/izmaksu jautājumi (NEED-PAYOFF)

Palīdzēt klientam atklāt konstatēto vajadzību risinājuma vērtību un ieguvumus, uzdodot tādus jautājumus kā: “Kā jums varētu līdzēt dīkstāves novēršana?“ Uz darbību orientētās formulētās vajadzības veicina pirkumu.

Šiem četriem jautājumu veidiem jābūt secīgiem. SPIN metode nav stingra rīcības formula. Situācijas un problēmu jautājumu posmi klientos bieži vien rada spriedzi, tādēļ tie jāierobežo. Jau iepriekš jābūt izvirzītām hipotēzēm par iespējamām sāpīgām vietām, un intervijas gaitā tās ir jāpārbauda. Lielākās pūles jāpieliek līdzdalības jautājumu posmā, kad klients sāk apzināties problēmas nopietnību. Atklātās vajadzības precīzi jānoformulē vajadzību/izmaksu jautājumu posmā. Veiksmīgākie pārdevēji pārdošanas zvanos iekļauj vairāk šādu jautājumu nekā viņu mazāk veiksmīgie kolēģi.

Pēc SPIN modeļa izmantošanas pārdošanas procesa izpētes posmā pārdevējs un pircējs ir gatavi pāriet kvalifikācijas posmā, kurā pārdošanas pusei jādemonstrē savas spējas efektīvi atrisināt klienta problēmas.

PLUSI:

  • SPIN izpētes posmā ļauj pārdevējam un potenciālajam pircējam vairāk koncentrēties uz klienta problēmu nekā uz tūlītējiem ieguvumiem no piedāvātā produkta vai pakalpojuma. Tas ļauj izvairīties no pārdevēja uzmācīguma un iedrošina pircēju definēt problēmu un meklēt risinājumu.
  • Šī metode apliecināja sevi sarežģītos, vērienīgos pārdošanas procesos. Tas ir noderīgs instruments konsultatīvas pārdošanas izpētes posmā. Rakmans apgalvoja, ka pārdošanas veiksme ir vairāk atkarīga no pareizas izpētes iemaņu izmantošanas, nevis no jebkāda cita faktora.
  • Intervijas process veicina uzticību starp pircēju un pārdevēju.
  • Metodi izmanto dažādās nozarēs un valstīs.

MĪNUSI:

  • SPIN veiksmīgajai izmantošanai nepieciešams tērēt pārdevēja laiku. Izmantošana ir atkarīga no uzvedības līmeņa.
  • SPIN metode vairāk domāta esošo produktu vai pakalpojumu pārdošanai, tā nav paredzēta jaunu produktu vai pakalpojumu attīstībai. Jo mazāk materiāls vai jo neskaidrāks ir piedāvātais risinājums, jo bezjēdzīgāks ir šis modelis. Pārdevējam jāzina produkta raksturojumi, lai tos varētu izmantot risinājuma meklējumos.