Mēs piedāvājam 

 

Sadarbības partneri 

             
 

Sešas pircēju lomas

1970.gadu sākumā industriālā mārketinga profesori Frederiks Vebsters un Jorams Vinds (Frederick E. Webster and Yoram Wind) attīstīja pirkšanas centra koncepciju nolūkā strukturēt liela mēroga pārdošanu sarežģītos biznesa apstākļos. 1980.gadu sākumā Tomass Bonoma (Thomas Bonoma) viņu sākotnējo piecu lomu sarakstu papildināja ar vēl vienu – ierosinātāja lomu. Koncepts līdz ar to klasificēja sešas pirkšanas lomas, kas var būt uzņēmuma locekļiem pirkšanas procesā. Pirkums uzņēmumā ir atkarīgs no cilvēka, kas pieņem lēmumu par pirkumu, kā arī no daudziem darbiniekiem, kas ir saistīti ar darbību efektivitātes uzlabošanas un attīstības jautājumiem. Pirkšanas centrs pieņem kopīgu lēmumu par pirkumu kā neformālā grupa. Tās uzdevums ir saņemt informāciju, realizēt meklējumu procesu, izstrādāt izvēles kritērijus un pieņemt lēmumu, atrodot risinājumu starp alternatīvām. Pirkšanas centram ir trīs galvenie aspekti:

1. kompozīcija – lielums, hierarhijas līmeņi un iesaistītās funkcionālās nozares;

2. ietekme – indivīdi ar lielāku ietekmi uz pirkšanas procesu;

3. lomas – dažādu lomu identifikācija, ko spēlē pirkšanas centra locekļi.

Pirkšanas centrs ietver visus organizācijas locekļus, kas veic kādu no sešām lomām iepirkuma procesā:

1. IEROSINĀTĀJS

Pirmais nosaka nepieciešamību iegādāties kādu produktu vai pakalpojumu, lai atrisinātu kādu uzņēmuma problēmu.

2. IETEKMĒTĀJS

Viņa ieskati ietekmē pirkšanas centra pircējus un lēmējus.

3. LĒMĒJS

Galu galā apstiprina visu pirkšanas gaitu vai kādu tās daļu – vai pirkt, ko pirkt, kā pirkt un kur pirkt.

4. PIRCĒJS

Patur formālās tiesības izvēlēties piegādātāju un vienoties par nosacījumiem.

5. LIETOTĀJS

Produkta vai pakalpojuma patērētāji vai lietotāji.

6. VĀRTSARGS

Kontrolē informācijas plūsmu vai pieeju lēmējiem un ietekmētājiem.

Modelis sakārto pirkšanas procesus uzņēmumos, ko parasti raksturo vairāku personu iesaistīšana, plaša iekšējā un ārējā koordinēšana un ilgstoša lēmuma pieņemšana. Viens cilvēks var spēlēt vairākas lomas pirkšanas procesā, kā arī daži cilvēki var spēlēt vienādu lomu. Dažādu lomu nozīmīgums mainās atkarībā no pirkšanas posma un organizācijas lieluma.

Nozīmīgā spēlētāja izolēšana nozīmē:

1. Izolēt personīgās intereses

Personas, kam ir būtiskas personīgas intereses pirkuma veikšanā, vairāk ietekmē notiekošo nekā citi pirkšanas centra locekļi.

2. Sekot informācijas plūsmai

Ietekmīgie locekļi ir centrālie informācijas plūsmas organizēšanā saistībā ar pirkšanas lēmumu. Pārējie locekļi piegādā viņiem informāciju.

3. Noteikt ekspertus

Kompetence ir būtisks ietekmējošs faktors pirkšanas centrā. Cilvēki, kuriem ir lielākas zināšanas un kuri uzdod pārdevējam vairāk jautājumu, bieži vien ir ietekmīgāki.

4. Nodrošināt saikni ar augšu

Ietekmīgam cilvēkam mēdz būt tieša pieeja vadībai, kas nodrošina tiešu saikni ar vērtīgu informāciju un resursiem, uzlabojot šāda cilvēka statusu un ietekmi pirkšanas centra ietvaros.

5. Izprast iepirkuma nodaļas lomu

Iepirkumu nodaļa dominē regulārajās pirkšanas situācijās, pateicoties tās tehniskajai pieredzei, piegādātāju nozares dinamikas pārzināšanai un tuvām attiecībām ar individuāliem piegādātājiem.

PLUSI:

  • Sešas pirkšanas lomas ļauj pārdevējam strukturēt liela mēroga pārdošanu sarežģītā biznesa vidē. Veiksmīgajai iekšējai pārdošanai nepieciešama plānošana un sagatavošanās pirms pirmā kontakta.

MĪNUSI:

  • Koncepts neietver lēmuma pieņemšanas politisko aspektu. Pārdevējam jāņem vērā dažādi, bieži pretrunīgi mērķi.
  • Modelis neievēro pārdošanas puses faktoru. Komplekss darījums bieži vien paredz vairāku indivīdu iesaistīšanos arī no pārdevēja puses, piemēram, nodarbinot pārdevēju un inženieru komandu. Šo grupu dēvē par problēmu risināšanas vienību.