Mēs piedāvājam 

 

Sadarbības partneri 

             
 

Pārdošanas pretestības samazināšanas taktika

Standarta pārdošanas pretestības samazināšanas taktikas akronīms ir LAARC, kas angliski apzīmē pirmos burtus no vārdiem – KLAUSIES, APZINIES, NOVĒRTĒ, REAĢĒ, APSTIPRINI. Pircēju mērķi pārdošanas procesā ir neitrāli, un tie ir jāaplūko kā papildu informācijas pieprasījums un apstiprinājuma zīme, nevis kā negatīvas piezīmes. LAARC kategorizē pārdošanas procesa šķēršļus piecās plašās kategorijās:

1. Saistīti ar VAJADZĪBĀM

Pircējam ir jābūt vajadzībai, lai viņš iegādātos produktu. Vissarežģītākais šķērslis, ar kuru pārdevējs saskaras, ir tad, ja pircējs nupat kā ir iegādājies līdzīgu produktu.

2. Saistīti ar PRODUKTU

Produktam trūkst iezīmes, kuru pircējs uzskata par nozīmīgu. Produkti ir priekšrocību jeb labumu paketes, ko pircējs meklē, lai apmierinātu savas vajadzības. Produktu veido daudzi labumu slāņi: būtība, kvalitāte, atbalsts, dizains utt.

3. Saistīti ar AVOTU

Pārdevēja lojalitāte ir viens no sarežģītāk pārvaramajiem šķēršļiem. Pircējiem nepatīk mainīt pārdevējus, īpaši, ja pašreizējais pārdevējs ir bijis uzticams ilgu laiku. Izcilāku iezīmju uzsvēršana vai pirmā pasūtījuma novērtēšanas ierosinājums ir taktikas, kas var palīdzēt pārvarēt šī veida šķērsli. Šķērslis var saistīties arī ar jaunā pārdevēja uzņēmumu. Pārdošanas uzņēmums var būt pārāk liels un pārāk mazs, pārāk jauns vai pārāk novecojis, vai arī tam var būt nepatīkamas darba attiecības ar pircēju.

4. Saistīti ar CENU

Cena ir visbiežāk sastopamais šķērslis. Labākajai taktikai ir jāuzsver vērtība, ko produkts sniedz salīdzinājumā ar tā izmaksām visā dzīves ciklā. Cenas kā šķēršļa līmenis ir atkarīgs no kategorijas; noteiktas produktu grupas ir jutīgākas.

5. Saistīti ar LAIKU

Izvairīšanās no pārdošanas sanāksmes vai pirkuma ir visbiežākais veids, kā noraidīt pārdevēju bez tiešas konfrontācijas.

Šķērslim bieži vien ir dziļāks iemesls, ko pārdevējam ir jāmēģina atklāt. Pieredzējušu pārdevēju taktika ietver iespējamā šķēršļa iznīcināšanu, pārrunājot to pirms pircēja, izlabojot vai noliedzot nepareizu informāciju; pārmainot iemeslu nepirkt par iemeslu pirkt; samazinot maldīgo informāciju, izmantojot uzticamas trešās personas sniegtu informāciju vai sniedzot līdzsvaru, uzsverot kādu izcilu priekšrocību.

LAARC ir efektīvs process, ar kuru pārvarēt pircēja pretestību. LAARC nozīmē:

1. KLAUSIES

Aktīva ieklausīšanās pircējā ir sarežģītāka, nekā šķiet sākumā. Pircēji vēlas stāstīt, kas tiem šķiet interesants. Parasti viņi tiek pārtraukti.

2. APZINIES

Pircējam pieņemot lēmumu, pārdevējam ir jāapzinās sniegtais vēstījums, tieši neatbildot uz to. Bieži izplatīta reakcija ir: “Es saprotu jūsu jautājumu. Kas konkrēti jums vajadzīgs?” Šī pārdošanas uzvedība palielina pamatotības izjūtu – kāds apzinās manu viedokli.

3. NOVĒRTĒ

Pārdevējam ir jāiegūst labāka izpratne par jautājumu, kas tiek aktualizēts, uzdodot pircējam jautājumus par novērtējumu – kāds ir jautājums un kādēļ tas tika uzdots. Dialoga uzsākšanas priekšrocība ir samazināt iespējamās dusmas vai frustrāciju. Novērtēšanas stadija tiek noslēgta, kad pārdevējs var pilnīgi iejusties pircēja šķēršļos.

4. REAĢĒ

Pārdevējs reaģē uz pircēju, ja ir skaidri izprasts jautājums un pretestības iemesli. Noder visas iepriekš minētās taktikas. Atbilde ir rūpīgi jāveido.

5. APSTIPRINI

Pēc reakcijas pārdevējam ir jāuzdod apstiprinoši jautājumi, lai pārliecinātos par vēstījuma izpratni un pārliecinātu pircēju, ka visas vajadzības ir atbilstoši apmierinātas.

LAARC dialoga rezultātā vajadzētu veidoties pircēja iesaistei – vai nu kā tikšanās laikam, vai nākamās tikšanās vienošanās laikam, vai demo versijai, vai reālam pirkumam.