Mēs piedāvājam 

 

Sadarbības partneri 

             
 

SIER aktīvās klausīšanas hierarhija

1980.gadu sākumā ASV komunikācijas pētnieki Štails, Vatsons un Bārkers (Steil, Watson & Barker) izstrādāja SIER aktīvās klausīšanas hierarhiju, ko pamatoja ar novērojumu, ka cilvēki atceras tikai 50% no dzirdētā tūlīt pēc vēstījuma saņemšanas un tikai 25% pēc divām dienām. Pētnieki izmantoja 1947.gadā Šenona un Vīvera izstrādāto komunikācijas modeli. Aktīvā klausīšanās, kas ir nepieciešama pilnīgai pircēju verbālo un neverbālo vēstījumu izprašanai, ir prasme, kas palīdz pārdevējam efektīvāk pārdot.

SIER modelis ir hierarhiska četru soļu klausīšanās aktivitāšu secība:

1. IZJUŠANA (SENSING)

Aktīvās klausīšanas hierarhija sākas ar vēstījuma verbālo un neverbālo aspektu dzirdēšanu, redzēšanu un saņemšanu. Šajā posmā nepieciešama koncentrēšanās. Pircēju nedrīkst pārtraukt, lai vēstījums tiktu nodots pilnībā. Saņēmēja ķermeņa valodai jābūt pozitīvai, lai palīdzētu sūtītājam vēstījumu nogādāt.

2. INTERPRETĒŠANA (INTERPRETING)

Pēc vēstījuma saņemšanas pārdevējam tas jāinterpretē un jāuztver atbilstošā kontekstā. Pircēja pieredzei, zināšanām un attieksmei jābūt saistītām ar vēstījuma verbālajiem un neverbālajiem elementiem. Interpretēšana ļauj pārliecināties, ka saņēmēja izpratne atbilst sūtītāja domām.

3. IZVĒRTĒŠANA (EVALUATING)

Aktīvā klausīšanās izpaužas izvērtēšanas fāzē, kas seko interpretēšanas posmam. Saņēmējam jānošķir fakti no viedokļiem. Saņēmējam jāizvērtē sūtījums pēc tā stiprajām un vājajām pusēm un pēc tā, kā tas patīk vai nepatīk. Izvērtēšanas fāze sastāv gan no loģiskā, gan emocionālā komponenta.

4. REAĢĒŠANA (RESPONDING)

Divvirzienu komunikācija paredz saņēmēja reakciju. Reakcija nodrošina atgriezenisko saiti ar sūtītāju, sniedz informāciju par to, kā vēstījums tika izprasts, un iedrošina turpmāku mijiedarbību starp pusēm. Reakcija var būt gan verbāla, gan neverbāla. Sūtītāja vēstījuma pārfrāzēšana un atspoguļošana apliecina interesi un veicina sapratni. Papildu jautājumi nodrošina papildu detaļu izpratni un paskaidrojumus.

Modelis ir hierarhisks. Saņēmējam jāizmanto visas maņas izjušanas posmā, lai uzlabotu interpretēšanas, izvērtēšanas un reaģēšanas posmu kvalitāti.

Ja notiek nesaprašanās, abām pusēm jāsāk analīze ar hierarhijas zemāko pakāpienu.

PLUSI:

  • Modelis veicina saņēmēja koncentrēšanos vairāk uz vēstījumu, nevis uz sūtītāju.
  • Klausīšanās modeļi ir kognitīvi modeļi ar papildu reaģēšanas komponentiem. SIER ir salīdzinoši vienkāršs uzvedības modelis.

MĪNUSI:

  • Modelis netika pakļauts zinātniskam izvērtējumam.
  • Modeļa pamatā ir pieņēmums par lineāro uzmanību un atmiņas perspektīvām, kas tiek apspriestas zinātnieku vidū. Pašreizējie atmiņas pētījumi izmanto dinamiskāku uzmanības un uztveres modeli.