Mēs piedāvājam 

 

Sadarbības partneri 

             
 

Sešas pārdošanas lomas

ASV industriālā psihologa Roberta Makmarija (Robert N. McMurry) pētījums apliecināja, ka īsts pārdevējs nedrīkst kaut ko kādam pārdot. Dažādu pārdošanas uzdevumu klasifikāciju Makmarijs pirmoreiz publiskoja 1961.gadā. “Ikviena pārdošanas uzdevuma izpildei nepieciešama unikālo īpašību, atribūtu un kvalitātes konfigurācija.” Lai izveidotu produktīvu pārdošanas resursu, vadītājam vispirms jānovērtē pārdošanas kategorijas. Makmarijs pārdošanas pozīcijas klasificēja sešās kategorijās atkarībā no pārdevējam vajadzīgā pārrunu prasmju līmeņa.

1. VIENKĀRŠA PIEGĀDE

Šim pārdevējam nav nepieciešamas izcilas sarunu prasmes. Atkārtotie pirkumi ir vairāk iespējami, ja pārdevējam ir laipna attieksme un kvalitatīva apkalpošana.

2. IEKŠĒJĀ PASŪTĪJUMU PIEŅEMŠANA

Šāda pārdevēja uzdevumi galvenokārt ir administratīvi, un tie nesniedz plašas iespējas pārdot. Pircējs līdz šim posmam parasti jau ir pieņēmis lēmumu, tādēļ pārdošanas process ietver vien pasūtījuma noformēšanu un padoma sniegšanu, ja tāds ir nepieciešams.

3. ĀRĒJĀ PASŪTĪJUMU PIEŅEMŠANA

Analoģisks iekšējai pasūtījumu pieņemšanai, taču šāds pārdevējs arī regulāri apmeklē pastāvīgos klientus. Pārrunas tiek risinātas augstākā līmenī, tādēļ pārdevējam ir tikai jāapkalpo klients. Šāds pārdošanas veids dažkārt ietver tirgzinību aktivitātes un jaunu produktu demonstrēšanu.

4. MISIJAS PĀRDOŠANA

No pārdevēja gaida, ka viņš ar laipnu, saprātīgu attieksmi ietekmēs esošo vai potenciālo pircēju, nevis tikai pieņems pasūtījumus. Pārdevējs var veikt arī apkalpošanas darbu, kā arī pārdošanas veicināšanas pasākumus.

5. TEHNISKĀ PĀRDOŠANA

Pārdevēja galvenais uzdevums ir izskaidrot produkta funkcijas un pielāgot tās klienta vajadzībām. “Pārdošanas inženieri” sarunās ar pircēju izmanto savas zināšanas par produkta iespējām un dizainu. Viņu oponents pircēja pusē bieži vien arī ir tehniski izglītots.

6. RADOŠĀ PĀRDOŠANA

Radošajai pārdošanai nepieciešamas lielākas pārdošanas spējas. Pircējs bieži vien neapzinās, ka viņam ir vajadzība pēc konkrēta produkta vai pakalpojuma. Radošs pārdevējs demonstrē un pārliecina pircēju par šādu vajadzību, izmantojot efektīvu komunikāciju.

PLUSI:

  • Modelis palīdz vadītājiem izstrādāt adekvātu pārdošanas personāla struktūru.

MĪNUSI:

  • Makmarija tipoloģijas pamatā ir viens mainīgais, proti, pārdevēja pārdošanas spēju lietošana. Citi autori par pamatu izmanto sarežģītāku klasifikāciju. Piemēram, Alfrēds Zeils (Alfred Zeyl) 2003.gadā pārdošanas veidus klasificēja atkarībā no pircēja jutīguma pret risku, klienta pieredzes, pārdevēja mārketinga stratēģijas un attiecībām starp pircēju un pārdevēju. Zeils noteica piecus pārdošanas tipus: transakciju, vilinošo, attiecību, konsultatīvo un partnerības pārdošanu.