1898.gadā ASV reklāmas un tirdzniecības pionieris Lūiss (E. St. Elmo Lewis) piedāvāja praktisku pārdošanas modeli, kura pamatā bija jaunākās stratēģiskā menedžmenta tēzes. Viņš izstrādāja AIDA piramīdu, balstoties uz klientu pētījuma rezultātiem ASV dzīvības apdrošināšanas tirgū, kas ļāva izskaidrot personīgās pārdošanas mehānismus. Lūiss apgalvoja, ka veiksmīgākie pārdevēji rīkojas saskaņā ar hierarhisku četru pakāpju shēmu jeb izmantojot četras kognitīvās fāzes, kurām iziet pircēji, akceptējot jaunas idejas vai iegādājoties jaunu produktu.

AIDA jeb UIVR modelis apraksta pamatprocesus, kas cilvēkus mudina rīkoties vai veikt pirkumus. Modeļa darbības pamatā ir ārējā stimulēšana no pārdevēju puses.

Motivācija veikt pirkumu ir atkarīga no:

1) uzmanības (AWARENESS) – priekšstata par produkta vai pakalpojuma eksistenci;

2) intereses (INTEREST) – ieinteresētības izpētīt produkta priekšrocības;

3) vēlmes (DESIRE) – vēlmes iegādāties produktu.

Lūiss uzsvēra, ka ceturtais posms jeb mentālais stāvoklis – rīcība (ACTION) – ir loģisks rezultāts pēc iepriekšējo trīs fāžu iziešanas – tātad vēlme veicina rīcību: 1) Vai tu runā ar mani?; 2) Kāpēc tu runā ar mani?; 3) Laba doma, bet kāpēc man to vajadzētu? un 4) Kas man būtu jādara, lai saņemtu to?

1911.gadā Šeldons (Sheldon) paplašināja modeli ar piekto posmu – apmierinātību (SATISFACTION), uzsverot atkārtoto pirkumu nozīmīgumu. Nākamajās desmitgadēs AIDA modelis tika izmantots pētījumiem par reklāmas ietekmi uz patērētājiem un kļuva par pamatu daudziem atvasinātiem klientu uzvedības izpētes modeļiem, piemēram, ACAIP, ACCA un CAB.

AIDA piramīdas modelis tika izmantots kā pamats organizācijas pārdošanas strukturēšanai. Tas pārdevējam dod iespēju labāk sasniegt mērķa klientu, sakārtojot viņa rīcību saskaņā ar piramīdu. Pārdevējam būtu jāmeklē dažādi pārdošanas mērķi esošajiem un potenciālajiem klientiem.

Informācija no pārdošanas piramīdas ļauj uzņēmumam izveidot pārdošanas pārstāvju un sadaļu darbības pārskatu un sniegt labāk strukturētas pārdošanas prognozes.

PLUSI:

• AIDA modelis ļāva pārdevējiem un vadītājiem novērtēt savu personīgo pārdošanas aktivitāšu progresu. Organizācijas pārdošanas piramīdas strukturēšana saskaņā ar AIDA modeli dod iespēju iekļaut kvantitatīvos datus.
• Modelis parādīja pārdevējiem, ka laiks ir būtisks jēdziens pārdošanas procesā, jo potenciālo pircēju garastāvoklis var mainīties. Pircējs ikvienā no fāzēm no pārdevēja prasa dažādu informāciju, lai spētu pārvirzīties uz nākamo posmu.
• Modelis kalpoja par pamatu reklāmas efektivitātes novērtēšanai. Tas ir pamats parādībai, ko patērētāju uzvedības pētījumos pazīst kā efektu hierarhijas modeli.

MĪNUSI:

• Modeļa pamatā ir priekšstats, ka pārdevējs vairāk nekā pircējs kontrolē notiekošo. Jaunākie pētījumi apliecināja, ka pārdošana un pirkšana ir līdzīgi procesi, kuru iznākumu ietekmē vispārējais pārdošanas process, nevis individuālo dalībnieku darbība.
• Modeli var izmantot pārāk šaurā nozīmē: tā mērķis ir veicināt potenciālo pircēju pirkšanas aktivitāti, nevis par jebkādu cenu izvest viņus cauri visiem pieciem posmiem. AIDA kā pārdošanas melnraksts prasa, lai pārdevējs neproporcionāli daudz runā, lai uzturētu atgriezenisko saiti ar potenciālo pircēju un nepieļautu pārdošanas procesa pārrāvumu.
• Sekmīgas AIDA lietošanas noslēpums ir izpratne par to, cik reāls ir potenciālais pircējs. Tas prasa papildu iemaņas un pieredzi.
• Jaunākie pētījumi liecina, ka pircēji savu garastāvokli maina dinamiski un kompleksi, nevis secīgi un sakārtoti.